收藏博弈:古玩侃价的“四大绝招”

2009-11-01┋来源:未知┋网友评论

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  收藏界对古玩的定价向来没有精确的标准,除了一定的市场行情之外还存在太多的人为因素。同样一件藏品,放在“有钱难买心头好”的人士手里,即便价再高他们也是志在必得;而对于那些心另有所属的顾客,就算卖家一再降价却不见得能打动他们。因此,古玩买卖双方,一个想要低价买,一个想要高价卖,这就要看侃价博弈了。

  在收藏界,对古玩的定价向来没有精确的标准,除了一定的市场行情之外还存在太多的人为因素。同样一件藏品,放在“有钱难买心头好”的人士手里,即便价再高他们也是志在必得;而对于那些心另有所属的顾客,就算卖家一再降价却不见得能打动他们。因此,古玩买卖双方,一个想要低价买,一个想要高价卖,这就要看侃价博弈了。

  绝招之一:摸清底细,欲买先贬

  一件古玩艺术品,买家心理价位是1万元,卖家很可能喊价10万元,这种心理价差在古玩收藏圈里完全不算是新鲜事。有些卖家是相当有底气的,他会说出自己的这件东西如何之好,卖这个价“还亏了”。要是买家缺乏经验,恰好又资金充足,很可能会被这阵势唬得一愣一愣的,最后高价成交。

  笔者认为,其实古玩买卖中叫高价挺正常,不同的艺术品在不同欣赏眼光的人看来,价值就不一样。关键是看买家懂不懂行,是否了解那件艺术品,能不能看出其中暗藏的瑕疵或是不足,从而把卖家说服。通常走进一个古玩店,与陌生的卖家交易,对方都会先喊出一个试探价,也就是说,对方是随便这么一喊,遇到不懂行的就被唬住了。

  俗话说“买的没有卖的精”,意思就是卖家通常是要比买家更了解所要交易的古玩艺术品,比如究竟是什么朝代的、是官窑还是民窑、哪里有修补过、进货价是多少等等。当然,也不排除有卖家“道行”浅,让买家捡漏的情况。卖家可以唱好,买家也可以贬损,净挑缺点来说。有一次,笔者在广州的一家古玩商店,看中了一只清代的和田玉鼻烟壶,对方开价10万元,介绍说这只鼻烟壶玉质温润,达到了羊脂美玉的级别,而且雕工十分精美。笔者很认真地看了一轮指出,这只鼻烟壶的玉质并没有达到羊脂玉的级别,而且还有一定的瑕疵,只是通过雕刻巧妙地掩饰了。我进而说道,古代有“良玉不琢”的说法,工匠在雕琢鼻烟壶时讲究“无绺不做花”,遇到洁白细腻或橙黄可心的玉料,大都不雕花纹,以保持玉质自身的天然之美。老板见是遇到了行家,最后以4万元与笔者成交。事实上,这只鼻烟壶的市场价格在4万-6万元之间。

  笔者提醒收藏爱好者,买家想要把价格侃下来,首先就是要摸清那件古玩艺术品的底细,做到比卖家更清楚,能“贬”得有理有据。这时,再给出一个相对合理的价格,通常就容易成交。

  绝招之二:交上朋友,诚意打动

  不少藏友都有过这样的经历,在别人家里看中了一件东西,可对方既不缺钱,也有足够的地方存放,因此抱了“不到价就不卖”的态度,很难以理想的价位买下来。笔者的一位朋友吴先生曾经在一位卖家那里看中了一对配茶几的清中期酸枝太师椅,

  卖家叫价9万元,吴先生认为6万元可以成交,可对方死活不松口。

  古董红木家具的定价,比起瓷器、玉器来说要好把握一些,首先是看木料,再看年代和工艺,往往能衡量出一个市场普遍能接受的价位来。朋友估价6万元,就是考虑了多方面的情况得出的结论。据他了解,这位卖家购买这对椅子的时间比较早,当时的价格相对要便宜一些,因此这个开价也不会让卖家亏本。但是,这位卖家完全没有卖椅子的打算,他给出的这个价格目的是让人望而却步,别再追着他买。对此,吴先生心里明白,硬着讲价是不可能以6万元买下的了,于是他采取了软磨硬泡的办法。

 江苏淮安古玩市场

  首先,吴先生查阅资料,对这款椅子做了更多的了解,比如背板上雕刻着狮子环绕铜钱、周围有葫芦纹饰,这其中有“太师少师”的讲究。吴先生经常借故去找这位卖家,并不急于表明自己还不死心,而是聊家具,聊这对椅子。卖家也揣摩出他的用意,几次直截了当地说:“你这么喜欢,就8.8万元卖给你吧,有个好意头。”这时候,他总是笑呵呵地说自己没有那么多资金。磨蹭了两个月时间,他的诚意打动了这位卖家,对方终于答应以6万元成交。

  吴先生总结说,软磨硬泡是一种侃价的技巧,但也要注意把握分寸,不要让对方感觉到是死缠烂打、不达目的不罢休的“无赖”行为。同时,也要找到与卖家的共同语言,玩古玩收藏的人与普通生意人不一样,遇到知音的时候往往愿意给个“交朋友”的价。

  绝招之三:声东击西,迂回还价

  由范伟、高秀敏表演的小品《卖猫》,里面那个为了通过买猫而得到装猫食的那只古董碗的买猫人给人留下了深刻的印象。在古玩艺术品买卖中,这种“卖猫”的把戏经常上演,甚至还是一种侃价的技巧。

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